O jogo mudou

Por Roberto Antunes

Os tempos são outros e os clientes também. Entender isso é primordial para que nós vendedores possamos estar preparados para este “novo cliente”.

Sou VENDEDOR. Escrevo em caixa alta por orgulho em dizer isso, já que ser VENDEDOR é reunir uma gama de qualidades dificilmente encontradas juntas em profissionais de outras áreas. Já vendi produtos, serviços, já fui PaP (Porta à Porta), já vendi pela internet e vendi por telefone, diferentes tipos de abordagem, sondagem e argumentação para cada um desses casos e toda aquela teoria técnica que me desculpem os autores, para mim nunca foram nada além de teorias. Na prática mesmo, o que me tornou número 1 por todos os lugares que passei foi ter entendido desde cedo que o cliente não esta ali para comprar um produto ou um serviço, ele esta ali para “comprar você”. Nós somos o nosso produto e serviço e assim como em qualquer outro para vender-se é necessário conhecer-se e conhecer o outro. Conhecer sob aspectos muito mais pessoais que técnicos.

Com o advento da internet e redes sociais as coisas ficaram ainda mais fáceis para o cliente que diferente de nós além dessas ferramentas tem algo que nós não temos; TEMPO. Tempo para pesquisar detalhes técnicos de produtos, principais falhas e reclamações, história do produto ou serviço, de onde vem e tudo o mais que ele possa, para munido de todas essas informações dirigir-se a uma loja física para então satisfazer o seu prazer de confrontar-nos, deixando claro o quanto eles sabem mais que nós. E então é quando a maioria de meus colegas perde esse jogo.

Obviamente o cliente tem a vantagem do tempo pois ele o tem para pesquisar e nós muitas vezes ficamos com aquele treinamento básico inicial ou muitas vezes nem isso, nos aproximamos de um colega mais antigo e experiente que nos passa seus “macetes” e então nos consideramos prontos e vamos ao jogo! Infelizmente para estes “tiradores de pedido” o cliente agora esta melhor, mais exigente e conhecedor dos seus direitos e daquilo que pretendem comprar, ao passo que precisamos evoluir junto e “contra-atacar” ou continuaremos perdendo esse jogo. E não adianta reclamar da internet pois ela NUNCA irá substituir o varejo tradicional, ela não é nossa concorrente mas pode e deve ser a nossa aliada.

O MARKETING PESSOAL NA VENDA que iniciou-se como uma palestra minha tornou-se um livro a ser publicado ainda em 2016 que traz além de todos os argumentos que defendem a nós quanto produto e serviço uma série de reflexões sobre a sua imagem e como ela é percebida pelo seu cliente, além de cases reais e inúmeras maneiras de trabalhar o seu MKT PESSOAL para melhorar as suas vendas. Mas é claro que percebendo-nos quanto produto ou serviço, o MKT PESSOAL pode e deve ser aplicado não apenas para vendas ou negócios, mas também na vida pessoal, afinal estamos nos vendendo sempre, seja para um emprego, para ser aceito em um meio social ou para conquistar alguém.

Roberto Antunes Lima é Publicitário e VENDEDOR, com MBA em Vendas pela Devry e Consultor em Marketing de Varejo na empresa Tr3s Consultoria em Varejo.

Contato com Roberto: roberto@tr3sconsultoria.com.br

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