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TREINAR (E BEM) A SUA EQUIPE. O SEGREDO DO BOM GERENTE DE VENDAS


Por Luiz Marins, Ph.D.

Parece não haver nenhuma dúvida de que o Gerente de Vendas é pessoa chave numa empresa.  As suas funções são tão múltiplas e importantes que todas as empresas buscam, com todo o empenho, encontrar o homem ideal, perfeito, para o preenchimento desse cargo.


Encontrar em Gerente de Vendas, bom profissional, leal, consciente de sua importância e papel vem sendo um desafio cada vez maior. Neste documento, procuraremos abordar, de maneira sucinta, alguns aspectos relevantes da função de Gerente de Vendas.


Um Gerente de Vendas, geralmente tem sob a sua coordenação, supervisores de equipe ou chefes de equipe ou grupo de vendedores, seja qual for o nome dado.
Fazer com que esses grupos vendam e vendam bem, com qualidade e quantidade, é o principal objetivo do gerente. Isto parece óbvio. Assim, recrutar bons vendedores e bons supervisores, parece ser uma das primeiras e mais importantes funções do Gerente de Vendas.


Como "recrutador de pessoal" o gerente de vendas tem que conhecer aspectos muito importantes do seu trabalho, de sua região, de suas metas, e conhecer também um pouco de psicologia, de técnicas de recrutamento, para poder proceder a uma seleção adequada de supervisores e vendedores.


Todos os Gerentes de Vendas já tentaram recrutar pelos meios convencionais de anúncios em jornais, rádios, etc. O resultado tem sido cada vez mais desastroso. Aparecem os mesmos "picaretas" que foram dispensados ou "saíram" de outras empresas e, portanto vêm cheios de "vícios" difíceis de consertar.


A experiência tem demonstrado que a utilização de vendedores egressos de concorrentes nem sempre dão certo e a maioria absoluta das vezes, dão errado e muito errado.
Anúncios abertos, claros, dizendo tratar-se de VENDEDORES específicos, têm esbarrado nos preconceitos que infelizmente ainda existe entre os profissionais de vendas.


Anúncios fechados, que omitem do que se trata, às vezes dão certo. Mas aí, exige-se uma habilidade muito grande do recrutador/selecionador para que a descoberta se faça na hora certa, da maneira correta e não fique o candidato com a sensação clara de ter sido enganado, logrado, passado por otário. Aqui aparecerão os vendedores sem experiência nos ramos ou mesmo sem experiência alguma em vendas.


Assim, o gerente parece estar num dilema. Ou contrata pessoas com vícios de origem e que dificilmente farão vendas honestas, boas, etc., ou contratam sem experiência alguma no ramo ou mesmo em vendas em geral. Qual será a melhor opção?


Não existem receitas prontas. Cada caso é um caso.
Depende do vendedor, de sua experiência anterior, das empresas em que trabalhou, e assim por diante em se falando da primeira hipótese. Com relação à segunda, i.e., vendedores sem experiência, o esforço da gerência de vendas e da supervisão devem ser muito grandes, envolvendo um grande trabalho de treinamento.


Particularmente, acredito mais em recrutar, vendedores sem muita experiência. Digo isto porque não há no mercado profissionais bons disponíveis. Os disponíveis são ruins. 
Assim, creio, não restam muitas alternativas ao Gerente de Vendas a não ser recrutar vendedores inexperientes e empreender um grande e tenaz esforço de TREINÁ-LOS, ENSINÁ-LOS.


E aqui parece estar, sem dúvida a grande base de trabalho do Gerente de Vendas.
Ele tem que se travestir de PROFESSOR e de PROFESSOR DE VENDAS e tomar a peito a tarefa, às vezes não fácil, nem gostosa, nem muito rápida em termos de resultado e ação, de ENSINAR O SEU VENDEDOR, TREINÁ-LO.
E muitos poderão perguntar: "Como treinar?"


Treinar um vendedor é principalmente sair a vender com ele. É explicar-lhe os produtos e pedir que ele repita para ver se compreendeu item por item do que for importante para a boa venda. É verificar o seu estado de espírito e trabalhar para melhorá-lo. É ensina-lo a entrar num escritório, a apertar a mão do cliente, a sentar-se, a vestir-se. É, muitas vezes, fazer ou refazer o homem!


É ensina-lo a usar agenda, marcar compromissos e chegar nos horários, a aproveitar bem o tempo em geral, das salas de espera, dos bares, etc. sempre buscando insumos para a sua profissão de vendedor.
É fazer com que ele tenha completa segurança sobre o produto fazendo-o passar por uma bateria de perguntas de seus colegas, do supervisor e de Você, Gerente.
Ensinar é fazer junto. É pegar na mão e ensinar como se dizia antigamente. É não "supor" que ele já sabe... Lembre-se que ele não sabe nada ou pouco sabe. O que ele diz que sabe é de vergonha de dizer que não sabe! Finja que acredita e "recorde" com ele o que ele dizia já saber...


A tarefa é, sem dúvida, árdua. Mas creio com convicção que somente através desse esforço é que conseguimos "formar" Vendedores. E é o que estamos precisando e todo o mercado está sentindo!
Todos sabemos que o potencial do mercado é bom, excelente mesmo. Todos sabemos que o perfil do cliente mudou.


Os vendedores que temos, com raras e honrosas exceções não têm o necessário gabarito para enfrentar o novo cliente. O nosso vendedor é fraco, às vezes ignorante demais, embora possa ter muito boa vontade. 


É PRECISO MUDAR!


E essa mudança só será feita com muito treinamento, dedicação, acompanhamento, supervisão eficaz e muito boa vontade dos Gerentes de Vendas e dos Supervisores, outra "avis rara" em nosso meio.

TREINAR, TREINAR e TREINAR é, pois a principal tarefa do Gerente de Vendas. Acompanhar, de perto, de fato, seus supervisores e vendedores. Treina-los em serviço, indo junto, vendendo junto, avaliando as vendas após cada visita, exigindo relatórios, fazendo reuniões e tomando com seriedade essas funções. Para isso é que são os Gerentes de Vendas. Eles não foram feitos para ficar em salas com ar condicionado, lendo relatórios e esbravejando com seus supervisores.


Pelo menos por enquanto, não. Um dia, talvez. Hoje um Gerente de Vendas para ter sucesso, tem que "molhar a camisa" e criar a "sua" fiel e bem treinada equipe de supervisores e vendedores, se quiser experimentar o sucesso.


17 comentários:

  1. Monica Rodrigues12 maio, 2012

    Muito bacana as dicas! Prof. Marins sempre um mestre.

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  2. O gerente de vendas precisa conhecer PNL e ler muito sobre geração y, z para saber como lidar com os jovens vendedores.
    Os jovens não se contentam só com salário, eles buscam expectativas de crescimento na empresa.
    Se não verem possibilidades de crescimento simplismente vão embora.

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  3. Edmilson Santos15 maio, 2012

    Muito bom, Luciana!

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  4. Paulo Barbosa15 maio, 2012

    Treinar Bem e estabelecer o Retreinamento como dizia o Sexto Método (São Quatorze ao todo), W.Edwards Deming em Qualidade: A Revolução da Administração.
    Gostei muito e sou defensor deste conceito, sugiro que leiam, aplicam-se em muito as vendas

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  5. Marcelo Borges da Silva15 maio, 2012

    Luciana, bom dia...
    Você esta correta, Uma boa Equipe (Treinada) é reflexo de uma Grande GESTÃO.
    abraços.

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  6. Fabiano barbeiro17 maio, 2012

    Muito boa a matéria. Gosto muito do Luis Marins, mas tem uma coisa quanto a expectativa negativa de um profissional já de mercado, se todos pensarem desta forma que o profissional pode vir com vícios uma carreira pode estar fadada ao fracasso. Devemos sim realizar uma boa entrevista, creio que um bom entrevistador consiga seperar profissionais bons dos ruins.

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  7. Eu sou do tipo - Julga todas as coisas e retém o que é de bom pra você.
    Algumas coisas coisas concordo, com muito cuidado com Luis Marins. Quanto a jovens vendedores, todos tem que ter uma primeira vez para que haja experiência profissional, no entanto, ao que diz respeito aos profissionais com experiência de mercado, existe os dois lados:
    O lado do vício, que inevitavelmente até os gerentes têm e, também o profissional de vendas saturado pelo péssimo gerente que não dá suporte, nem técnico, nem emocional para o mesmo trabalhar. Há questão do da falta de valor do profissional, por exemplo, hoje a exemplo da ambev em Manaus, que ao assumir o grupo, demitiu todos seus vendedores e contratou novatos para que de um salário médio de R$ 3.000,00, passou a pagar R$ 900,00. Cada vez mais se cobra do profissional, até mesmo exercer funções que não lhe cabe fazer, como merchandising em geral, trabalho do Promotor de Vendas, deixando de contratar o promotor. Sinceramente, o profissional de vendas não tem vícios, tem família pra criar e sonhos a realizar, o outro "profissional" não tem vício, tem preguiça e não tem característica alguma do verdadeiro vendedor, cabe ao gestor de vendas, entrar com o lado psicológico e experiência de gerenciamento, detectar esse mal profissional e trabalhar melhor o incentivo ao verdadeiro profissional.
    Particularmente, abandonei as vendas, onde tive muito êxito quando exercia a função, aproveitei que estava por cima para sair pela porta da frente, até hoje procurado, trabalhei com bebidas, estivas e produtos farmacológicos, ainda não me convenceram a retornar, ainda tenho muita mágoa, criada por empresas que só visam seu lucro e não o bem está de seus funcionários, que ainda tem a cara de pau de chamarem de COLABORADORES!!!

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  8. Bom dia!

    Então: Eu passei por uma empresa que selecionou um grupo de vendedores para venda de serviços e posteriormente eu faria o treinamento do produto/serviço.
    Mas ao chegar no primeiro dia de treinamento descobrir que não tinham experiência em vendas e o que tinha experiência em vendas era viciado.
    Logo percebi também que tinham vícios de linguagem e muitos erros de comunicação como pronunciar o nome do produto.

    Treinei mesmo assim o produto/serviço a ofertar nas empresas e fui avaliando o desempenho de cada um e descobrir perfis:(preguiçoso,sabe tudo, arrogante e aquele que veio pegar a ajuda de custo).
    E ao termino deste treinamento fiz meu relatório para a diretoria.

    E informei que gostaria de mostrar cada vendedor ao diretor e que ele só prestasse atenção em cada um e anotasse o que ver.
    Finalizando o mesmo me indagou: É esta equipe que vai para o campo?
    Eu respondi,sim é esta equipe que vai para o campo e automaticamente perguntei se o mesmo tem recurso disponível e tempo para treinar técnicas de vendas e polir cada um.

    O meu diretor disse,não!
    Fica aqui a minha frustração em relação á oportunidades versus qualificação e custas para preparar bons vendedores.

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  9. Pois é Fernanda, é uma equação bem difícil de resolver, muitas vezes impossível! Mas felizmente as empresas vem acordando para a necessidade de investimento constante em gestão de pessoas, pois o resultado é garantido! Obrigada pela sua participação!

    Grande abraço!

    Luciana

    ResponderExcluir
  10. Pois é Fernanda, é uma equação bem difícil de resolver, muitas vezes impossível! Mas felizmente as empresas vem acordando para a necessidade de investimento constante em gestão de pessoas, pois o resultado é garantido! Obrigada pela sua participação!

    Grande abraço!

    Luciana

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  11. Marco Cruz Araujo Gonçalves28 março, 2013

    O conteúdo da matéria é fato. Eu gostaria de acrescentar, que é fundamental para um gerente de vendas, acompanhar intensivamente no campo, cada um de seus colaboradores, ajudando-os a fechar negócio, moldando seus discursos sobre a forma de apresentar o produto e principalmente, participando das dificuldades inirentes a execução do trabalho. Desse modo, a chance de construirmos uma equipe aumentam..

    Abraço,

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  12. Dia Smaidi Franchini28 março, 2013

    Acrescento ainda, a responsabilidade de manter a Equipe motivada, pois somente assim poderemos atingir metas, através de palestras motivacionais, desenvolver campanhas de incentivo e principalmente o acompanhamento em campo, para levantarmos as necessidades da equipe e mantê-la motivada.

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  13. Roberto Riva01 abril, 2013

    Palestras Motivacionais, Cursos Rápidos ou de Imersão, são válidos e necessários. Mas acredito que o maior motivador para um Vendedor é Dinheiro no bolso.

    Mas tb. sabemos que um dos maiores objetivos de toda e qquer. empresa hj, é a redução de custos, pois a conta que fazíamos a anos atrás era; meu custo + meu lucro = preço/valor de mercado/venda.
    Hj sabemos que essa conta mudou.
    O preço/valor de mercado - meu custo = Meu Lucro. Pois é o Mercado que vai definir os preços de todos os produtos/serviços.

    Posto isso, acredito que é de fundamental importância que o Gerente de Vendas seja o MELHOR Vendedor da equipe, e precisa entender como que o produto/serviço que a equipe dele tem nas mãos para vender, pode ajudar as empresas as reduzirem algum ou alguns de seus próprios custos, e a partir daí, fazer com que sua equipe tb. trabalhe nessa linha.

    Se o meu Cliente consegue entender que o produto/serviço que ele compra da minha equipe/empresa é mais uma ferramenta para ajudar a empresa otimizar seus resultados, a Fidelização deste Cliente é uma conseqüência quase inevitável, ou seja, teremos nossos vendedores sempre vendendo e motivados.

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  14. Palestras motivacionais podem ser ministradas pelo próprio Gerente desde que preparado para isso ou em parceria com equipes da Empresa no Deptº de RH. Identificando o perfil individual poderemos ter os melhores resultados em equipe para atingirmos as metas, pois iremos ter o melhor de cada um e aplicar para atingir os resultados.

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  15. Dia Smaidi Franchini01 abril, 2013

    Palestras motivacionais podem ser ministradas pelo próprio Gerente desde que preparado para isso ou em parceria com equipes da Empresa no Deptº de RH. Identificando o perfil individual poderemos ter os melhores resultados em equipe para atingirmos as metas, pois iremos ter o melhor de cada um e aplicar para atingir os resultados.

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  16. Jose Eduardo Calciolari02 abril, 2013

    bom dia srs sou vendedor a 29 anos e no mesmo ramo q e hospitalar concordo com tudo q foi escrito porem a empresas deveriam dar mais valor ao departamento comercial sei q nao e so vender tem q fabricar , faturar tudo e uma equipe mas como convencer q o comercial de uma empresa e o celebro da empresa e q tudo começa no depto comercial sem comercial nao exste venda por consequencia nao tem produto a ser fabricado e nem faturamento hoje em dia o vendedor e chamado de varios nomes mas no final e vendedor por esse motivo toda empresa tem q investir no depto comercial ok

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  17. Roberto Piva02 abril, 2013

    Bom Dia José Eduardo, vc não está errado, mas tb. não está totalmente certo.
    Infelizmente vivemos uma época capitalista onde a maioria dos funcionários não são valorizados corretamente. Se vc conversar com seus colegas de outros deptos. eles vão dizer o mesmo que vc. Que não são valorizados, que só o Comercial tem vantagens e etc. e por ai vai...
    Anos atrás reclamei para meu Diretor que ele nunca me elogiava qdo. eu fazia a coisa certa, mas qdo. eu errava, ele me trucidava. Sabe o que ele me respondeu ?
    Disse: Mas vc foi contratado pra fazer certo. Qdo. vc acerta, não faz mais que sua obrigação. Qdo. vc erra, meu trabalho é te repreender e orientar. Carinho vc deve ter em casa. Aqui é trabalho. (kkk)
    Hj vivemos a época do softpower e isso aconteceu na época do hardpower, mas enfim, porradas a parte, ele não estava errado !!!
    Aprendi uma dura lição e passei a dedicar 100% das minhas energias em crescimento profissional para errar menos...

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