Quando pergunto para vendedores qual valor eles levam para seus compradores (clientes) geralmente obtenho uma resposta típica, repleta de obscuridade. Quando eu pergunto para compradores, obtenho uma resposta inteiramente diferente. Geralmente, este valor que os compradores dão os vendedores são mínimos.
Há uma simples razão para que isso ocorra: grande parte dos vendedores levam somente informações para seus compradores. Por incrível que pareça, informação é algo que qualquer comprador pode obter a partir de vários lugares. Será que você, meu prezado vendedor, está sendo somente mais uma fonte de informação? Bom, se a sua resposta é sim então você está perdendo seu tempo, perdendo tempo de sua empresa e também de seu cliente.
Se você, como vendedor, não tem focado em ajudar seus clientes a superarem problemas, então está na hora de pensar melhor sobre seu papel como vendedor. A tecnologia e a facilidade de comunicação que possuimos hoje tem revolucionado e mudado bastante o papel do vendedor. Se o vendedor não compreender esta mudança e se adaptar adequadamente, poderá enfrentar graves dificuldades para aumentar ou manter sua carteira de clientes.
É bom deixar claro: compradores não querem pessoas que trazem somente informação a eles. Eles querem soluções. E geralmente eles tem muita coisa para fazer (quem é que não, afinal?) que nem mesmo conhecem ou percebem os problemas que sua empresa tem ou poderá ter. E é neste ponto que o vendedor deve entrar em ação – ajudando seus clientes a identificar problemas, e pensando em formas de transformá-los em oportunidades.
Mas então, como identifico problemas? Você, como vendedor, deve ser um investigador – alguém determinado estudar, pesquisar e entender o que está realmente acontecendo na empresa, no mercado nacional ou internacional. Feito isso, o próximo passo é mostrar para seu cliente o que você descobriu e como isso poderá impactá-lo agora e no futuro.
O processo para se tornar um investigador é simples: simplesmente mude seu foco. Ao invés de fornecer somente informações a seu cliente, comece a fazer perguntas. Poupe seu tempo evitando fazer perguntas que você já sabe a resposta e aproveite ao máximo o tempo que tem com seu cliente para questioná-lo e entender melhor suas necessidades – ou mesmo ajudá-lo a entender suas reais necessidades e problemas que nem ele mesmo estava ciente.
Uma vez que você ajudá-lo na identificação das necessidades e problemas, pense nas possíveis soluções e apresente a ele. Agindo desta forma você estará fazendo sua parte como vendedor e evitará ser um tipo de vendedor que seus clientes não gostam.
Fonte: http://www.eyesonsales.com/content/article/why_buyers_dont_like_salespeople/
Tradução Não Oficial/Adaptação: Vítor Nogueira
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