Por Luciana Gomes
A procura por soluções que visem à
motivação das equipes, especialmente das equipes de vendas que vivem a pressão
diária por resultados é muito grande. Estratégias eficazes, que de fato tragam
resultados concretos não são tão simples de serem encontradas. Dentro desta
realidade, existe uma ferramenta que tem ajudado muito a equilibrar a questão
resultado x motivação, o marketing de incentivo.
Mas o que seria efetivamente o
marketing de incentivo e quais os ganhos ele traria para sua empresa? De forma
sucinta, ele serve para motivar e incentivar o seu colaborador a se mexer, sair
do lugar comum e buscar alavancar seus resultados, trilhar um caminho mais amplo
rumo ao sucesso.
Se sua empresa precisa aumentar o
número de clientes e melhorar o índice de vendas, esta ferramenta é indicada
para você. Ela acaba sendo importante para qualquer negócio; assim como a
publicidade de grande impacto, as promoções de ponto de venda, o incentivo é
fundamental, quando o vendedor é seu principal agente de venda.
E ele participando de um processo
como este: com regras claras, reconhecimento e recompensa adequada, será sem
dúvida nenhuma seu maior aliado para o alcance de suas metas. Uma das principais
vantagens desse tipo de programa é a possibilidade de quantificar os
resultados, saber o retorno para cada centavo investido, e os prêmios – que
representam em torno de 80% dos gastos -, só serão efetivamente “pagos” caso os
resultados sejam atingidos ou superados.
Para Jorge Mauder, diretor de
criação da empresa Incentive House, o marketing de incentivo se sustenta no
tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. É importante, porém, destacar
alguns cuidados a serem considerados para que a adoção dessa ferramenta seja
realmente um sucesso. Abaixo trarei as etapas para implementação de uma
campanha de marketing de incentivo eficaz:
Diagnóstico: É essencial entender o que está
acontecendo ao redor, quais são os fatores geradores da necessidade dessa
campanha, com que objetivo ele está sendo criada e qual o público será
atingido. Entender tudo isso é importante para todo o processo, principalmente
para desenvolver mecanismos adequados de premiação que se adéqüem a realidade e
ao valor aspiracional dos participantes.
Planejamento:
Aqui serão
definidos o objetivo, a meta, as regras, a premiação, as métricas de avaliação,
as estratégias de comunicação e criação e ações motivacionais. É importante
sempre estabelecer metas possíveis de serem alcançadas.
Lançamento: Momento para engajar os
participantes na campanha e fazê-los perceber que a empresa investe e valoriza
cada um dos envolvidos. Um lançamento de impacto é fundamental para conquistar
as pessoas e causa uma impressão muito positiva.
Sustentação: É uma das etapas mais importantes
da campanha. Aqui o gestor da campanha será responsável por não deixar que
campanha “morra”, caia no esquecimento. Os participantes precisam de estímulos
constantes para continuar motivados, nessa etapa também serão feitos desvios de
rota caso sejam necessário, também é importante dar feedback do desempenho, resultados
alcançados, passar ranking, isso ajuda a orientar e reorientar as estratégias
dos envolvidos. Criatividade aqui é
fundamental, pequenos ações como bilhetes acompanhados de brindes e algum tipo
de mensagem de incentivo trazendo dentro de si os conceitos e objetivos da
campanha trazem excelentes resultados.
Encerramento: Merece o mesmo destaque do
lançamento, com a entrega dos prêmios e divulgação dos resultados. O
reconhecimento da empresa está entre os principais objetos de desejo dos
participantes.
Relatório
final: Momento de
comprovar os resultados, mostrar o que, efetivamente se ganhou com a campanha.
Fundamental lembrar que assim como a propaganda vive da freqüência, a motivação
das pessoas também deve ser algo freqüente. Não deve acontecer apenas quando os
resultados estão precisando ser alavancados. Manter a valorização e o reconhecimento
das pessoas sempre é fundamental, as campanhas de incentivo existem para criar
novos caminhos visando ampliar resultados e auxiliar os gestores a alcançar as
metas pretendidas de forma pontual, é um gatilho especial, uma ação específica
para alavancar vendas. A motivação em si, deve ser uma coisa perene e
trabalhada periodicamente. É como escovar os dentes ou tomar banho, tem que ser
feito com freqüência, do contrário, seus efeitos desaparecem.
Forte abraço e
suce$$o!!
Fonte: http://www.callcenter.inf.br/artigos/44378/campanhas-motivacionais-alavancam-vendas/ler.aspx
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