Olá amigos tudo bem?
Todo o empreendedor tem o sonho de ver o seu negócio
crescer, prosperar, chegar ao topo e virar um sucesso de vendas, não é mesmo? A
sensação de sucesso, de saber que aquele projeto pelo qual você tanto batalhou,
acreditou, saiu do papel e virou realidade, concreta e rentável é de fato muitíssimo
gratificante. Mas os caminhos percorridos até chegar ao topo nem sempre são os
mais fáceis e mais doces, dedicação extrema ao projeto, horas e horas de
trabalho exaustivo quase sempre em condições um tanto precárias, e sem quase nada
em troca de imediato, são apenas alguns dos desafios de um empreendedor em início
de carreira. A estrada é árdua, e para vencer é preciso muita força e persistência,
pois continuar apesar de todos os problemas e dificuldades não é para qualquer
um.
Hoje trago para vocês mais uma matéria da nossa série “Histórias
de Vendedor” trata-se da história de Antonio Guilherme Noronha Luz, conhecido
como o telefonista das empresas. Um empresário que chegou lá! Ele comanda a AeC,
um call center que faturou quase 500
milhões de reais em 2012, e que começou em uma sala nos fundos da casa do seu sócio.
Espero que gostem! Um forte abraço!
Luciana Gomes
Para muitos empreendedores, o
caminho do crescimento é repleto de mudanças de percurso. Exemplo disso é a
trajetória do mineiro Antonio Guilherme Noronha Luz, de 52 anos. No início dos
anos 80, pouco tempo depois de se formar em engenharia, ele começou a trabalhar
com informática.
"Na época, era difícil encontrar bons empregos para
engenheiros recém-formados", diz ele. Tempos depois, Luz abriu uma revenda
de softwares com
o amigo de faculdade Cássio Azevedo, de 52 anos. Nos anos 90, eles viram a
oportunidade de prestar serviços terceirizados de call center para
grandes clientes. Assim surgiu a AeC, que deve faturar quase 400 milhões de
reais em 2012. Neste depoimento a EXAME PME, Luz conta como construiu o
negócio.
"Sou de uma família classe média de Belo Horizonte. Meu
pai era gerente de banco e minha mãe trabalhava numa farmácia. Eles me
incentivaram a estudar engenharia. Achavam que assim eu conseguiria um bom
emprego e levaria uma vida confortável. Gostei da ideia. Sempre fui bom aluno
em matemática e achava que isso me ajudaria na profissão.
Um de meus melhores amigos de infância, o Cássio, também
queria ser engenheiro. Aos 18 anos, prestamos vestibular para engenharia
mecânica na PUC de Minas. Passamos e nos tornamos colegas de faculdade.
Nossa turma se formou em 1984. Não era uma época boa para um
engenheiro recém-formado. O Brasil vivia em crise e havia poucos empregos. Por
uns tempos, Cássio montou um estacionamento. Eu descobri a informática, que
começava a ganhar força nas empresas. Comprei algumas apostilas e passei a
estudar códigos de programação.
No ano seguinte, apareceu uma oportunidade para trabalhar na
área de informática da Usiminas, na época ainda uma empresa estatal. Fiz minha
inscrição no concurso público, fui aprovado e me mudei para a cidade de
Ipatinga, no interior mineiro, onde ficava a sede da empresa. Os computadores
da Usiminas não tinham nada a ver com os de hoje em dia. Eram máquinas enormes,
que em alguns casos ocupavam uma sala inteira.
Pouco tempo depois, casei com uma colega de faculdade, a
Valéria. Ela não quis se mudar para o interior. Pedi demissão da Usiminas e
voltei para Belo Horizonte, onde fui contratado por uma multinacional. Meu
trabalho era informatizar os processos administrativos, como a contabilidade e
a gestão de RH. Essa empresa tinha microcomputadores, que começavam a ser
usados nas grandes empresas.
Cássio vivia me convidando para ser sócio das empresas da
família dele. Eu via grandes oportunidades surgindo com a informatização das
empresas. Por isso, propus abrirmos uma revenda de softwares. Cassio pediu para
estudar melhor o assunto e fez uma visita à Fenasoft, então a principal feira
de tecnologia do Brasil.
Ele voltou maravilhado, contando que mais de 100.000 pessoas
haviam visitado a feira. Isso foi em 1992. No mesmo ano montamos a AeC,
iniciais de nossos nomes. Nosso principal negócio era vender e instalar programas
de computador nas empresas.
O início foi bem modesto. Juntamos cerca de 1.000 dólares de
nossas economias, compramos alguns disquetes de softwares e um microcomputador.
Nosso primeiro escritório ficava numa sala nos fundos da casa do pai do Cássio.
Durante seis meses ainda mantive meu emprego. Saía do trabalho direto para a
AeC, onde dava cursos de informática gratuitos para turmas formadas por donos e
gerentes de empresas. Eu procurava convencê-los a informatizar seus negócios.
Queríamos formar clientes para vender nossos softwares.
Dois anos depois de fundar a AeC, soubemos que a Microsoft
promoveria uma concorrência para selecionar um revendedor em Minas Gerais.
Resolvemos participar. A disputa seria com empresas maiores, com filiais pelo
estado inteiro. Na AeC, éramos apenas eu, Cássio e um estagiário. Numa das
etapas da seleção, receberíamos a visita de funcionários da Microsoft. Bolamos
um plano para impressioná-los.
Cássio pediu emprestado telefones e móveis de escritório da
empresa da esposa. Eu e a Valéria chamamos amigos e parentes para que fizessem
de conta que eram nossos funcionários. Enquanto recebíamos os visitantes, o
pessoal falava ao telefone, fingindo atender clientes. Acho que deu certo,
porque a Microsoft acabou nos escolhendo.
O acordo com a Microsoft foi ótimo para a AeC. Além de
vender softwares famosos, como Windows, Word e Excel, podíamos ganhar
fornecendo treinamento às empresas que os compravam. Dar cursos era mais
rentável do que vender programas de computador, e diversificar os negócios
pareceu ser um bom caminho para o crescimento da empresa.
No final dos anos 90, muitos dos clientes da AeC começaram a
comprar equipamentos de PABX para montar centrais de atendimento ao consumidor.
Havia ali uma oportunidade de negócios — decidimos montar um call center e
vender esse tipo de serviço a outras empresas, que assim não precisariam
investir em equipamentos próprios e na contratação de funcionários.
O primeiro cliente foi uma rede de pizzarias que estava
abrindo franquias na capital mineira. Nosso pessoal recebia as chamadas dos
clientes da pizzaria e encaminhava os pedidos à franquia mais próxima do
endereço de entrega.
No ano seguinte, fomos contratados pela TIM, operadora de
telefonia celular, para prospectar novos clientes e vender linhas de celular em
Minas Gerais. No ano seguinte, passamos a atender às ligações de reclamações e
dúvidas dos clientes da TIM. Depois de conquistar o primeiro grande cliente,
ficou mais fácil abrir as portas de outras empresas maiores. Em pouco tempo,
conquistamos clientes como empresas de TV por assinatura, bancos e operadoras
de cartão de crédito.
Hoje o serviço de call center representa aproximadamente 85%
do faturamento. Temos quase 270 clientes. A AeC emprega 22.000 funcionários.
Eles recebem, em média, 60 milhões de telefonemas por mês. Conseguir mão de
obra é um dos desafios para a expansão. Como existe emprego de sobra nos
grandes centros, há três anos começamos a abrir unidades em cidades do interior.
Em 2010, inauguramos uma filial em Montes Claros, no norte
de Minas Gerais. Atualmente também temos call centers em Governador Valadares,
no interior mineiro, e em Campina Grande, na Paraíba. São cidades de tamanho
médio, com universidades onde estudam os jovens da região.
A maioria de nossos funcionários está no primeiro emprego e
precisa do salário para pagar os estudos. Eles valorizam o trabalho e atendem
bem os clientes. Para estimulá-los, damos bônus de acordo com sua
produtividade. Criamos ainda uma cerimônia de integração na qual eu e Cássio
contamos a história da empresa e falamos sobre nossos valores. Acho esse tipo
de iniciativa importante para a cultura da empresa não se perder à medida que a
empresa cresce.
Estamos investindo numa nova área, a de gestão de tecnologia
para a saúde. Em 2012 começamos um projeto com a rede pública de saúde de Minas
Gerais. Funciona assim: nossos atendentes ligam para as gestantes para marcar
exames pré-natais e lembrá-las das datas e dos locais das consultas, diminuindo
as filas nos ambulatórios e as faltas às consultas marcadas.
Até 2014, esperamos dobrar as receitas da empresa. Temos
planos de abrir o capital da AeC. Há dois anos contratamos um presidente para
comandar a operação. Eu e Cássio fomos para o conselho de administração. Mas
ainda dividimos a mesma sala, como no início da AeC."
**
Curta nossa página no facebook: www.facebook.com/melhordevendas
Boa história! Começar nos fundos da casa e hoje faturar milhões, não é para qualquer um!
ResponderExcluirBom para motivar!
Excelente!
ResponderExcluir