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O presente e o futuro dos programas de incentivo: motivação em vendas 2.0


Por Cristiano Miano
Organizações com forças de vendas organizadas e distribuídas nacionalmente, normalmente têm programas de incentivo e melhoria das vendas. Basicamente, motiva-se a equipe a bater metas e superar resultados anteriores. A importância deste tipo de ação é inegável. Além de promover a superação, serve para compensar qualquer falha ou deficiência criada pelo ambiente externo.
A força de vendas, antes de qualquer coisa, é um time composto por pessoas, e estas são suscetíveis a problemas pessoais ou profissionais que podem afetar o desempenho individual de vendas e até mesmo do grupo e da empresa. Também sabemos que todos os indivíduos são egoístas por natureza, não de forma pejorativa, e que isso influencia na necessidade de sermos desafiados e podermos provar para nós mesmos e para os outros que somos bons, competentes e que conseguimos nos superar. Não poderíamos deixar de citar o mais importante: Todos nós queremos ganhar benefícios, presentes, reconhecimento e outras regalias.
Contemplando isso, muitas organizações investem parte de sua verba de vendas e marketing para premiar e motivar seu time. Acontece que vemos dois principais desvios importantes que comprometem os resultados e diminuem o retorno de investimento nestas ações. Um deles é transformar os benefícios da campanha em algo esperado e perder o poder de motivação. Isso acontece quando a empresa remunera o indivíduo apenas por uma venda a mais ou por todas as vendas com uma bonificação.
Este tipo de premiação, principalmente quando ocorre com frequência, cria uma impressão errônea nos vendedores, que começam a se acostumar com estas bonificações como se fossem parte de sua remuneração comum – perdendo a percepção do bônus por resultados positivos. E a decepção é ainda maior se a empresa bonifica, no programa de incentivo, com prêmio em dinheiro. Assim ele passa a fazer parte das contas mensais e ganha status de salário, não de prêmio. Parece estranho, mas muitas companhias caem nesta armadilha e, mesmo após detectarem, não conseguem sair, pois pode custar caro perder o empenho e interesse dos colaboradores.
O segundo desvio é ignorar que as pessoas mudaram e que a motivação de antigamente não é mais adequada. Os profissionais de hoje estão, sim, preocupados com a missão e com a coerência de cada atitude das empresas para as quais trabalham. Querem saber como pensa o presidente, sentir que estão próximos da gestão e que são capazes de interferir na direção da empresa, podendo opinar e criar.
Além disso, a capilaridade e presença da internet criaram um novo paradigma e uma nova ordem, por meio do barateamento e personalização da comunicação. Sendo assim, um dos gargalos que a internet ajudou a diminuir é a frequência da comunicação e a possibilidade de torná-la personalizada e integrada, com a redução do custo e a integração do banco de dados.
O resultado destas mudanças se reflete no novo jeito de fazer incentivo de vendas ou programas de relacionamento com colaboradores. Seja bem-vindo ao programa de incentivo 2.0! Agora sua equipe vai ser reconhecida e motivada quando estiver adquirindo conhecimento sobre o negócio (via internet), construindo relacionamentos com clientes e prospects ou até mesmo vendendo.
Na prática, cada uma destas ações pode somar pontos em um programa de incentivo on-line, e permitir que o colaborador resgate prêmios proporcionais ao seu esforço e empenho, por meio da troca de seus pontos em um portal de premiação diversificado e completo. O colaborador também pode participar da competição entre o time de sua empresa e ganhar, caso seja um dos três melhores em número de pontos, por exemplo, uma viagem de final de ano para Miami ou até mesmo um carro.
A comunicação periódica personalizada via e-mail, SMS e telefone, traz o colaborador para mais perto. E, aliada às novas tecnologias que permitem treinarmos o time com jogos virtuais ou vídeos, temos uma ferramenta completa que beneficia toda a cadeia de valor. Tudo isso pode acontecer com sua equipe, mesmo que ela seja distribuída nacional ou internacionalmente do ponto de vista físico, mas unida do ponto de vista prático, por meio da campanha integrada via internet.
Unindo a capilaridade e agilidade da comunicação digital, podemos alcançar novos níveis de engajamento e relacionamento com o time. Podemos também ter maior controle e força de comunicação, estar mais perto e mais alinhado com todos os colaboradores e parceiros da empresa.
Se você já consegue enxergar aonde é possível chegar, não fique aí parado! Aproveite todas estas novidades e aplique estes conceitos em seu negócio. Com certeza, seus concorrentes já estão plugados! Não há motivos para que sua empresa não entre nessa, já que os custos não são altos e podem ser flexíveis.
Fonte: www.vendamais.com.br

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