No artigo anterior enfoquei a importância da estruturação de objetivos de vendas das equipes de externas.
Nesse, trataremos especificamente de equipes internas, muito comuns ao varejo, e às operações de televendas.
Enquanto as equipes externas enfrentam um conjunto de adversidades e de características mercadológicas que diferenciam o potencial da região que atuam, as equipes internas têm, em geral, condições de igualdade para alcançar objetivos.
Então, a formulação dos objetivos para essas equipes segue uma lógica um tanto diferente, pois, será muito mais consistente determinar objetivos comuns a todos.
Ao adotarmos a prática de objetivo individual unificado acabamos nos deparando com as diferenças de desempenho dos colaboradores já existentes. Na maioria dos casos há sempre um campeão destacado, e um “lanterna”, que independentemente do tempo de empresa, ocupa sempre a última colocação no ranking de vendas.
Nossa proposta preconiza que não podemos ter nenhum dos dois em equipes internas. Precisamos equalizar objetivos, de forma a fazer com que todos o alcancem. Demonstrar que, em igualdade de condições, todos podem, e devem, ser talentos da empresa.
Seguimos a lógica de “dream teams”, onde, ao invés de um astro, buscamos a formação de uma constelação.
Para que esse programa, de objetivo unificado, funcione você precisa de alguns passos:
1. Determine objetivos alcançáveis, representando um desafio pequeno nas primeiras edições de metas.
2. Dê subsídios de acompanhamento ao vendedor, oferecendo a possibilidade de acompanhar diariamente seu desempenho, através de diversos indicadores: vendas totais, positivação, mix de produtos, ticket médio, tendência, dentre tantos outros.
3. Realize, ao menos, uma entrevista semanal com cada vendedor, dedicando, no mínimo, 15 minutos para reflexão sobre o desempenho.
4. Nessa entrevista, passe orientações e dicas de como chegar lá. Divida com cada um o resultado da equipe, demonstrando as metas são alcançáveis.
5. Cobre os resultados constantemente e aumente o desafio, de forma bem homeopática. Traga a equipe junta – faça a constelação.
Certamente você enfrentará críticas, pois a meta individual unificada levará a certos desequilíbrios, tais como ficar fácil demais para alguns, e visivelmente longe para outros.
Mas é possível administrar isso, através de técnicas adequadas de gerenciamento de equipes, motivação, e orientação.
No conjunto essa técnica tem a mesma base conceitual do trabalho com as equipes externas, que denominamos “içamento”.
O içamento consiste em trazer todos para um patamar desejar, ou seja, içar cada membro de sua equipe para o que se espera.
Talvez você tenha que fazer alguns esperarem os demais serem içados, e, por isso, utilize-os como elementos motivadores daqueles que precisam chegar lá.
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