Últimas Novidades

Incentivo não é mágica. Ou é?



Por Sandro Ari Pinto

O marketing de incentivo é uma ferramenta maravilhosa para a conquista de resultados, inclusive em curtíssimo prazo. Se isso é surpreendente, o que dizer, então, quando comparamos os investimentos para a implementação de uma campanha de incentivo com os recursos necessários para a propaganda e promoção nos pontos-de-venda? Simplesmente não há comparação, além disso, uma campanha pode ser self-liquidated. Isso mesmo, ela pode ser autopagável! 

Pode ser difícil de acreditar, mas contra fatos não há argumentos. Calcule o que a campanha irá gerar de incremento nas vendas. Parte desse valor cobrirá todo o investimento. Agora vamos considerar os prêmios. Eles somente serão concedidos se os participantes atingirem, por exemplo, o objetivo global. Se atingiram, vamos dizer assim, todos contribuíram para a “compra” dos prêmios que serão entregues aos campeões ou a todos aqueles que conquistaram uma determinada pontuação, como acontece nas ações motivacionais com catálogos de prêmios. 

Flexibilidade – É inacreditável como os clientes e prospects ficam maravilhados quando apresentamos os resultados das nossas campanhas e explicamos que o marketing de incentivo é superflexível e, por isso, facilita atingir inúmeros objetivos. Alguns chegam a pensar que se trata de algo mágico, e não de uma ferramenta com “regras” próprias. E quem “segue as regras” obtém sucesso. Aliás, transforma as campanhas em “cultura da empresa”. 

Pesquisas reveladoras – Segundo pesquisa da FIA/USP, citada no livro Marketing de Incentivo, de Edson Crescitelli, o incremento médio de vendas para 51% da empresas pesquisadas foi de 5% a 15% e 9,1% cresceram até 30%. 

Em 15 anos de experiência na criação e implementação de incentivo para pequenas, médias e grandes empresas, nunca tivemos um resultado negativo, inclusive com uma campanha recente batemos a marca de 600% de superação nas vendas de um determinado produto. Sim, 600%! Isso prova como o marketing de incentivos é algo simplesmente fantástico. E já que é assim, que tal saber um pouco mais do passo a passo de uma campanha de sucesso? 

Defina seu “alvo” – A definição do público-alvo é fundamental. Você precisa conhecer muito bem o target, pois todas as ações serão focadas no seu perfil. Tem de ter bem definido seus hábitos e hobbies, assim como a faixa etária, escolaridade, média salarial, e por aí vai. Você realmente tem de saber com quem vai falar e o que irá motivá-lo. 

Um erro muito comum na elaboração de campanhas é acreditar que sabemos tudo sobre o público, seja ele interno ou externo – funcionários e colaboradores ou, por exemplo, equipes de distribuidores ou lojas. Como diz o ditado: “Quem tem boca vai a Roma”. Quem pergunta ao público-alvo o que ele quer, o que ele gosta, tem mais chance de superar as metas que, obviamente, devem ser plausíveis. 

Objetividade nos objetivos – Temos de ser muito precisos em relação aos objetivos, quantitativos e qualitativos, pois não adianta tentar solucionar todos os problemas da empresa com uma única campanha de incentivo, pois milagre é em outro departamento. 

O importante é que a equipe saiba corretamente os objetivos e que os entenda como viáveis. Vendedor é o cara mais rápido do mundo para verificar se o que a empresa está pedindo é possível ou não. Se o objetivo for desafiador, mas factível, ele irá atrás e conseguirá superar. 

Mecânica engraxada – A mecânica de uma campanha é a forma como ela irá funcionar, e deve indicar como os resultados serão mensurados. A mecânica é o regulamento e deve funcionar como uma "máquina" devidamente lubrificada. Dessa forma, é necessário apresentar critérios justos. Para isso, temos de analisar diversas variáveis e fazer simulações para não correr nenhum risco de beneficiar alguém ou um grupo. 

Regras detalhadas e de fácil entendimento colaboram para a realização de uma campanha vitoriosa. Precisamos apresentar exemplos e simulações para o participante entender, claramente, como os resultados serão calculados e como conquistará os prêmios em jogo. 

Escolha o prêmio – O prêmio é um dos quesitos mais importantes para o sucesso de uma campanha. Não adianta nada termos tudo certinho sem uma premiação atrativa. E o que é uma premiação atrativa? A resposta é muito simples: depende... 

No mundo do marketing, já ouvi muitas bobagens sobre o que é um prêmio correto. Já ouvi muita gente dizendo que dinheiro não motiva, não tem residual (lembranças positivas pós-campanha). Como diz o ex-presidente da General Eletric, Jack Welch, "Placas e fanfarras têm seu lugar, mas sem dinheiro, a recompensa perde muito de seu impacto." 

Símbolos de reconhecimento – O segredo é combinar o prêmio com as características do público. Todas as premiações são boas, de acordo com as circunstâncias. Coloquem prêmios intermediários, em dinheiro, por meio de cartões de premiação supermodernos, para que o participante possa sacar seu prêmio em caixas eletrônicos espalhados pelo Brasil. Reconheça os premiados com viagens, uma modalidade que os vencedores relembram vivamente por sete anos, aproximadamente. 

Conceda símbolos de reconhecimento, como troféus, placas e medalhas para valorizar sua equipe. Crie catálogo de prêmios, para que os participantes possam trocá-los por pontos conquistados na campanha. Mas, antes de tudo, tenha certeza de que o prêmio é adequado ao público-alvo. 

Evento e comunicação – Passamos pela estruturação de uma campanha e, agora, só falta lançar e comunicar adequadamente os participantes. A ação motivacional de sucesso apresenta comunicação diferenciada, pois não conheço campanha bem-sucedida cuja comunicação foi por meio de memorando, e-mail do chefe, etc. 

Crie um universo lúdico, com peças inusitadas, desenvolva conceitos e faça um evento para reunir seus colaboradores e passar a mensagem correta, criando sinergia entre os elementos e otimizando suas reações. 

Performance satisfatória – Muitos sépticos irão dizer: “bobagem, isso é só para se gastar dinheiro, já tem um bom prêmio, não precisa de mais nada”. Errado. Se você não comunicar corretamente a sua equipe, a performance não será satisfatória. 

Lembro-me de uma campanha para uma empresa de fertilizantes. O grande desafio era comunicar a força de produção, 80% analfabetos, a utilizar os equipamentos de segurança. Após analisar a situação, descobrimos que a maioria do público era da Região Nordeste do País. Decidimos que a campanha deveria ser lançada por repentistas, capazes de “traduzir” todas as informações. Além disso, o regulamento foi apresentado na forma de cordel. Resultado: objetivo alcançado. 

Comprometimento da direção – Em todos os anos de vivência no mercado, nunca vi uma campanha dar certo sem o comprometimento da direção da empresa. Quando os altos níveis hierárquicos compram a idéia da campanha e estimulam todos a atingir as metas, as chances de sucesso multiplicam-se geometricamente. 

Por último, e por desejar que transforme sua nova campanha em um case digno de prêmio, o dever de ofício obriga-me a aconselhar que procure uma agência especializada em marketing de incentivo. Assim, poderá oferecer ao seu time uma campanha motivacional exemplar, além de evitar muita dor de cabeça, pode acreditar.



Receba em seu e-mail Vídeos, Textos e Mensagens Motivacionais e de Sucesso, basta assinar a newsletter inserindo seu e-mail no canto direito superior da página! Acompanhe também a nossa Fan Page no facebook clicando aqui!  

Nenhum comentário

Deixe aqui sua opinião!

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...