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Lições de Peter Drucker para aumentar suas vendas

Olá amigos tudo bem? Quem não conhece o mestre Peter Drucker? O artigo de hoje traz algumas dicas de vendas baseadas nos ensinamentos do guru, o autor é Mauricio Góis, espero que gostem! Luciana Gomes



Por Maurício Góis

Quer vender mais? Que tal aprender com um monumento vivo? 

Já na metade do século passado, Peter Drucker tinha suas leis heurísticas que, na época, eram válidas ou prováveis e, hoje, são as verdades absolutas para quem quer progredir na arte de convencer e vencer. Drucker é um exemplo da idéia velha que melhorou e ficou nova. 

Vejamos algumas dessas “leis”: 

1. Lei “Tudo está lá fora” 

A única coisa que a empresa tem é conhecimento. O resto ela busca lá fora. Dentro de toda organização só existem despesas, custos e expectativas. Com essa lei Drucker estava profetizando que a burocracia, que é inimiga do sucesso profissional, iria diminuir a competitividade das pessoas. O cliente está lá fora, logo o lucro está lá fora. Então, se você quiser aumentar as vendas diminua um pouco seus treinamentos internos, saia com sua turma, junto com um gerente de contatos para ficar ao lado dos vendedores e ouvir o que eles estão falando. 

2. Lei “A oportunidade é o show” 

O velhinho Drucker pregava:“Resultados são obtidos mediante a exploração de oportunidades, não pela resolução de problemas”. Todo mundo entendeu que essa afirmação era para a alta diretoria. Mas serve para todos os que estão envolvidos em vendas. Em vez de focar a objeção, foque o argumento que antecipa e esvazia as evasivas. Em vez de pensar com mente reativa, pense com cérebro proativo. Foque o resultado, não o problema. 

3. Lei “Velho é velho mesmo” 

Drucker irritou alguns almofadinhas da administração quando disse: “O que existe está ficando velho”. Se o público-alvo fosse vendedor, ele, provavelmente, teria dito: “As abordagens que vocês estão usando para fisgar clientes estão ficando velhas, as técnicas de objeções são do ‘tempo da onça’, algumas técnicas de fechamento que vocês usam são para fechar mesmo a possibilidade de vender”. Em telemarketing, há operadoras que “deletam” ou rasgam a “ficha” do cliente quando ele diz o terceiro não. O certo seria se reunir com o gerente de script e perguntar: “Temos aqui um novo formato de um velho cliente, o que podemos fazer para melhorar nosso relacionamento com ele?”. Só assim o velho vira novo. 

4. Lei “Colocou errado, dançou” 

Drucker traduziu isso dizendo: “O que existe provavelmente está mal colocado”. E em vendas é uma verdade. Muitas vezes o argumento persuasivo está certo, mas a ordem dele na frase dita ao cliente está errada. 

5. Lei “Conhecimento errado é desconhecimento” 

Drucker mostrou isso com sua premissa genial: “O que você conhece sobre o seu cliente e sobre seu mercado é mais provável que esteja errado do que certo”. Tenho notado que muitas empresas pensam que conhecem tudo sobre o cliente quando olham para a nota fiscal. Lá é possível conhecer volume, freqüência, data de compra, etc. Algumas informações preciosas como estado civil, renda e outras do tipo por que e como compram, etc. são ignoradas. 

6. Lei “Quando codificação é diferente de decodificação a venda pode ir para o espaço” 

Isso quer dizer o seguinte: “o cliente nem sempre compra o que a empresa pensa que vende”. Na fábrica você produz cosmética, na farmácia você vende esperança, sonhos, ilusões. Na indústria você fabrica cafeteiras, na loja você vende cafés quentinhos. Uma outra “lei” de Drucker ajuda a esclarecer tudo: “Os olhos de quem compra são totalmente diferentes dos olhos de quem produz”. Então, para vender mais, o segredo é dar tudo já “decodificadinho” para o cliente. Para que vender cosmética, sendo que o cliente compra o sonho? Vá direto ao assunto, esqueça a faca e venda logo o corte. 

7. Lei “O importante é o não-importante” 

Drucker deixou quase meio mundo louco quando afirmou: “É tolice pensar que uma empresa ou um produto é excepcionalmente importante para o mercado”. As empresas que transformam essa premissa em lei para o seu dia-a-dia são as que sobreviverão na era do caos e da mutação predatória. Se seu produto é ruim, ele não terá importância para o cliente. Mas se seu produto é excelente no mercado, ele terá uma importância provisória para o cliente. O importante, hoje, é a inovação contínua. A TAM pensava que seu atendimento era muito importante para o cliente e perdeu alguns pontos para a GOL, que entendeu que pobre também tem o direito de viajar. 

8. Lei “Ação fora do centro, morre” 

Drucker explicou isso da seguinte maneira: “A concentração é a chave para resultados econômicos reais”. Concentração é ação dentro do centro. Para o diretor comercial o centro de suas vendas são os gerentes, então, diretores devem desenvolver gerentes “focais”. Para o gerente o centro de seus resultados são os vendedores, então, gerentes devem aperfeiçoar vendedores “focais”. Para os vendedores o centro focal são os clientes, então, vendedores devem se concentrar na arte de vender. E como A é igual a B e B é igual a C, então, todos da empresa devem focar o cliente que compra. Só pensando assim a administração vira sabedoria. 

O resumo das idéias de Drucker pode ser assim descrito: vá até o futuro e dê uma espiada nele e volte com algumas novidades. Só assim você transforma sobrevivência em expansão, competitividade em lucratividade e fracasso em vendas.


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2 comentários:

  1. Que artigo magnifico! Parabéns! Nunca tinha lido algo tão fascinante sobre o mestre Drucker voltado a VENDAS! Show de Bola!!!

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  2. Obrigada Leandro! Peter Drucker é realmente um mestre! Apareça sempre!

    Abs.
    Luciana

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