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Case: Prospecção por telefone ou visitar pessoalmente?

#CaseMelhorDeVendas
Case:
André é vendedor do ramo de seguros há três meses. Até o momento tem trabalhado com visitas frias (aquelas sem agendamento), visitas marcadas por telefone e televendas. Pensando na sua produtividade e números, ele quer saber o que é melhor: prospectar por telefone ou visitar pessoalmente?

Orientações:
A resposta para essa pergunta dependerá muito do tipo de produto ou serviço que você comercializa. Mas, independentemente de qualquer coisa, o mais importante – e que devemos pensar antes mesmo de começar nossa prospecção – é como tornar o nosso dia a dia mais produtivo.

Vender é uma relação de causa e efeito. Entre as causas, uma das mais imprescindíveis é a quantidade de contatos que você faz diariamente. Quanto mais pessoas você contatar, mais chances terá de vender. É estatístico. Não é possível ter sucesso sem falar com uma grande quantidade de potenciais clientes. Sendo assim, a pergunta é: como nos tornarmos mais produtivos? Como conseguirmos o maior número de contatos por telefone e visitas possíveis? Será melhor agendar as visitas ou ir visitar direto?

Para otimizarmos o tempo e conseguirmos falar com o maior número de pessoas obtendo melhores resultados, seguem algumas dicas:
Valorize o seu tempo e o de seu cliente – Acredito que está cada vez mais em desuso fazer visitas sem um prévio conhecimento do cliente, ou seja, chegar de surpresa sem ter horário marcado. Isso pode ser interessante quando você está aproveitando uma circunstância. Do contrário, sempre que puder, tente agendar suas visitas.

Tenha o telefone como um aliado – Separe pelo menos três dias na semana para agendar suas visitas e tente criar territórios para que você possa visitar clientes que estão perto uns dos outros. Lembre-se de que, se seu objetivo é a visita pessoal, ao telefonar você tentará vender a importância da visita, e não o seu produto ou serviço.

Aproveite todas as oportunidades. Citei que visitas com hora marcada são mais valorizadas, mas o bom vendedor aproveita todas as oportunidades. Mais contato significa mais vendas. Se você estiver visitando um cliente e perceber que bem próximo dele existe outro cliente potencial, por que não tentar conhecê-lo? 

Muitas vezes ao seu lado, no seu bairro ou rua, existem pessoas querendo comprar o que você vende e tentar conhecê-las para descobrir sobre suas necessidades, colocando seu produto como uma solução, é a essência de seu trabalho. Nesses casos, você pode fazer uma abordagem inicial tentando saber quem é que decide pelas compras e procurando marcar uma reunião futura ou mesmo, caso haja oportunidade, tentar falar com a pessoa naquele exato momento.

Resumindo: não há uma regra exata e muito menos certo ou errado quando se trata de prospecção de vendas. Agendar visitas por telefone torna o trabalho mais organizado e proporciona mais agilidade e maior quantidade de contatos. Fazer visitas diretamente faz com que possamos conhecer melhor o cliente em termos de estrutura e porte. O importante é saber que seu sucesso e ganho estão diretamente ligados à sua competência e produtividade de seus dias. Quanto mais contatos, seja por telefone ou pessoalmente, mais vendas!!

Questão para discussão: Com base no tema discutido, e na sua opinião, qual a melhor forma para se obter maior produtividade em vendas?


Boas venda$ e suce$$o!!

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